Jotta palvelua voidaan tuotteistaa, tulee sen ansaintalogiikka olla ”jumpattu” kuntoon. Lyhyesti sanottuna ansaintalogiikka tarkoittaa suunnitelmaa, jolla palvelusta tehdään taloudellisesti kannattava.
Päivänselvä asia? Niin varmaan, mutta miksi matkailualalla sitten tehdään niin paljon kannattamatonta työtä ja miksi liikevoitto on työn ja tuskan takana?
Ansaintalogiikaan paneutuminen kannattaa, sillä ilman sitä on koko palvelun liiketoiminallisen tukipisteet tukevasti ilmassa.
Ansaintalogiikan rakenne voidaan pilkkoa eri tasoihin.
1) Mallin raamit luodaan palvelun ansainnan (myyntitulojen) ja kustannussäästöjen määrittelyllä. Myös markkinat ja niiden sisältämät mahdollisuudet tulisi olla hyvin hallussa ansaintalogiikkaa pohdittaessa.
2) Seuraavassa vaiheessa tulee määritellä tarkemmin ansaintalähteet ja mallintaa liiketoiminnan perusteet eli se, miten palvelu tuottaa liiketoiminnallista voittoa. Tällöin luodaan myös perusteet palvelun hinnoittelustrategialle. Kustannussäästöjäkin tulisi pohtia esim erilaisten ulkoistamis- ja verkostoitumisratkaisujen kautta. Näiden asioiden kautta myös palvelun jakelu voidaan määrittää jo aika pitkälle.
3) Lopputuloksena ansaintalogiikan määrittelyssä tulisi tuottaa mahdollisimman yksityiskohtaiset määrittelyt palvelun myyntikatteesta, käyttökatteesta ja tuottavuudesta.
Sitten siihen luvattuun businessideaan. Lähestytään asiaa ansaintalogiikan määrittelyn ensimmäisen tason kautta:
Ohjelmapalveluissa, kuten matkailualalla yleensäkin ansaintalogiikka on kovassa testissä. Otetaan esimerkkinä safaripalvelut. Alaan liittyvä investointitarve on suuri; ilman kunnon kalustoa ei toimintaa voi pyörittää. Perinteisessä ohjelmapalvelujen ansaintalogiikassa asiakasryhmän koko on kriittinen tekijä ja isot ryhmät tarvitsevat suuren määrän kalustoa ja välineitä. Osa kalustosta ja välineistä on lisäksi aina huollossa, korjattavana tai muuten poissa käytöstä.
Investoinnin takaisinmaksu (ROI) tulee pienistä virroista, jotka saattavat olla hyvinkin epävakaalla pohjalla. Esimerkiksi yleisessä taloustilanteessa tapahtuvat heilahdukset näkyvät suoraan ohjelmapalveluyrittäjän tilipussissa: keikat harvenevat laman aikana. Kalusto- ja välineistöongelmaa voidaan lievittää tekemällä yhteistyötä muiden alan yrittäjien kanssa. Tällöin kakun jakajia on kuitenkin myös enemmän ja tuottavuus per toimija laskee.
Voitaisiinko ohjelmapalvelujen ansaintalogiikkaa ajatella toisinpäin? Voiko safariyrittäjä toimia ilman omaa kalustoa? Entäpä jos asiakkaat omistaisivat kaluston? Lomaosakebusineksessa viikko-osakkeeiden myynti on jo ajat sitten käyttöön otettu liiketoiminnan muoto. Miksi asiakkaan tulisi omistaa koko osaketta, kun sillä ei kuitenkaan ole käyttöä kuin viikko -pari vuodessa?
Voisiko sama malli toimia myös ohjelmapalvelujen muodossa? Entäpä jos ohjelmapalveluyritys toimisi harrastuksen mahdollistavana yrityksenä, joka huolehtisi kohteessa säännöllisesti vierailevien (viikko-osakkeen omistajien) yhteisesti omistamasta kalustosta ja sen lisäksi keskittyisi asiakkaiden harrastusmahdollisuuksien kehittämiseen mm. ylläpitämällä reitistöjä ja tekmällä harrastamisen helpoksi -luonnollisesti maksua vastaan, vaikkapa käyttövastikkeen muodossa perittävänä.
Nopeasti ajateltuna edellä kuvattu malli edellyttää matkailukohdetta, jossa on vakaa vakituisten, kohteeseen sitoutuneiden kävijöiden virta. Kaluston omistaminen tulisi sitoa esim viikko-osakkeeseen, club-jäsenyyteen tms. Toisaalta malli voisi toimia myös tehokkaan franchising-mallin kautta.
Nyt kiinnostaisi tietää toteutetaanko ko mallin kaltaista toimintaa jo jossain? Venepuolella esimerkkejä jo löytyykin. Jälleen kerran kommentoijat palkitaan ylenpalttisilla kiitoksilla.
Kiehtova idea, äkkiseltään voisi ajatella, että kalustolle voisi olla hyvinkin kysyntää. Mökkiosakekuviossahan on käytössä vielä eteenpäinvuokraus, jos omistat vaikka 1/6 mökkiosakkeen, muttet kuitenkaan käytä joka kuudetta viikkoa niin voit vuokrata sen vuokramökkien välitysfirman kautta edelleen ulkopuoliselle. Toimisiko samalla tavalla vaikka moottorikelkan antaminen vuokralle ohjelmapalveluyrityksen välityksellä ulkopuoliselle silloin kun et ”omaa viikkoasi” halua käyttää.
Aihe on mielenkiintoinen ja tutkin parhaillaan mahdollisuuksia tuottaa loman sisaltoa uudelta pohjalta osana lomakylani kehittelya. Kalusto kuuluisi kiinteistolle mutta myoskin osa omistajista osallistuisi lomaohjelmien tuottamiseen…..