Kaiketi kaikilla yrityksillä on kokemusta asiakkaista, jotka kiertelevät ja kaartelevat ostopäätöksen ympärillä osaamatta tehdä lopullista päätöstä. Tilanne on hämmentävä ja turhauttava. Itse tuote on kunnossa, asiakas on tavoitettu, mutta silti kauppa ei käy. Mitä pidemmälle ostopäätöksen väistely menee, sitä kauemmas tehty kauppa yrittäjän näpeistä lipuu.
Kyseessä ei ole mikään kaupankäyntiin liittyvästä luonnonlaista, vaan asiakkaan kokemista ostamisen esteistä, joihin palveluntarjoaja voi omalla toiminnallaan vaikuttaa merkittävästi. Lyhyesti sanottuna; tuotteistaminen on pitkälti ostamisen esteiden poistamista.
Seuraavassa on esitetty tyypillisimmät asiakkaan kokemat ostamisen esteet:
1. Asiakas pelkää tekevänsä virheen ostaessaan palvelusi on kenties merkittävin ostamisen este. Kauppaan sisältyy aina riskin tunne. Usealle se on jopa kaupankäyntiin yllyttävä tekijä. Eri asia kuitenkin on, jos riskin tunne ylittää sietorajan ja kääntyy kaupantekoa vastaan. Asiakkaan kokemaa riskintunnetta voidaan vähentää tehokkaasti selkeällä konseptoinnilla, tuoteselosteilla, yksiselitteisellä hinnoittelulla. Lyhyesti sanottuna, kerro asiakkaalle ytimekkäästi mitä tuotteesi sisältää, mitä siihen kuuluu ja mitä se maksaa.
2. Asiakkaalla ei ole rahaa on usein tekosyy. Mikäli rahaa ei oikeasti olisi, ei asiakas enää pyörisi lähettyvilläsi. Kyse on siis hinnasta ja arvon diskonttauksesta, eli rautalangasta väännettynä siitä, miten arvokkaana asiakas pitää palveluasi suhteessa omaan varallisuuteensa. Tähän ratkaisukeinoja ovat erilaiset ostokynnystä alentavat maksujärjestelyt, alennukset tai palvelun arvonnostoon tähtäävät toimenpiteet.
3. Asiakas ei voi ostaa tai saada tuotetta heti voi olla kaupan kannalta kohtalokasta. Mikäli palvelun saatavuudessa on ongelmia tai et voi vakuuttaa asiaksta palvelun laadusta, kääntyy hän helposti kilpailijasi puoleen. Tällaisissa tapauksissa paneudu antamaasi asiakslupaukseen. Muista, että yrityksesi on pystyttävä sitoutumaan annettuun asiakslupaukseen sataprosenttisesti.
4. Asiakas ei ymmärrä tuotteen arvoa tai hän pitää sitä kalliina on surullinen tarina. Asiakas on tuolloin hinta-ankkurin uhri. Hänen mielikuviinsa on iskostunut mielikuva hyvästä hinta-laatusuhteesta, jolla ei välttämättä ole tekemistä todellisuuden kanssa. Hyvällä tuoteselosteella ja myyntiesityksellä voidaan onneksi antaa tehokasta ensiapua.
5. Asiakkaalla ei ole todellista tarvetta tai halua ostaa palveluasi kertoo siitä, ettet ole löytänyt asiakkaan ostoikkunaa. Segmentointi ei enää riitä, vaan yritysten on löydettävä syyt ja keinot jolla tuote tai palvelu tehdään asiakkaalle täysin vastustamattomaksi.
Tietysti, aina löytyy niitä, jotka vain kyselevät hintoja ja palvelun ominaisuuksia lämpimikseen…
Jätä kommentti